解析全球機器視覺龍頭基恩士的成功秘訣

作為全球機器視覺龍頭，基恩士曾連續多年入選美國福布斯“世界最具創新力企業TOP100”的榜單，也是日本最賺錢的企業之一?；魇堪l布的2021年財報，因創歷史新高的營收和利潤一度引發行業關注。

基恩士為何能創造如此奇跡呢？

1、“傳感器王者”，立足硬核產品

基恩士成立于1972年，早期為電線制造商提供自動線切割機；1974年開展傳感器業務并發現其高附加值屬性，并于1982年完成自動線切割機業務的剝離，確認傳感器為其主營業務。

1987-1991年，基恩士成長為傳感器行龍頭，并先后在大版/東京交易所上市，當時股價超越任天堂登頂日本首富；1992-2015年，公司借助在傳感器領域深厚的技術積淀，成功將業務擴展至各類應用；2016-至今，基恩士在全球各地開設子公司，總部位于日本大阪。

目前，基恩士產品范圍涵蓋傳感器、測量儀、圖像處理設備、控制測量設備、研發解析設備以及商業信息設備等領域，產品應用涉足半導體、電機、精密機械、食品、藥品、汽車等多個行業。

基恩士是一家創造發明型企業，每年研發的新傳感器等產品中，有大約70%的新產品是“世界首創”和“行業首創”，包括開發了首款光電傳感器、首個數碼聚焦顯微鏡、全球第一款三維激光刻印機、高速高精度的機器視覺系統等等。

據悉，基恩士的產品通常是同行價格的數倍以上，但是依然賣得非常好，因為它能解決別人解決不了的問題。

技術的積累，讓基恩士在機器視覺識別精度、應用場景的廣度、對復雜環境的適應性、軟硬件產品操作的便利性等方面形成自己的護城河。

2008-2020年基恩士共出現三次大規模提高研發費用，分別是2010年、2016年和2018年，同比增速28.78%、24.65%、22.00%，對應三次公司新產品的研發。

2021年基恩士研發費用分別為10.31億元，研發費用率為2.95%，主要原因為公司產品標準通用程度較高，相應研發占比較低。

基恩士作為工業自動化行業主要供應商，已經迅速擴大到46個國家和地區擁有230個辦事處，并且服務于居住在110個國家和地區的30余萬家客戶。

2、“無工廠”制造體系

戰略管理大師美國學者邁克爾波特（Michael E.Porter）認為企業只有三種戰略，分別是總成本領先戰略、差異化戰略和集中專一化戰略。而行業老大一定是總成本領先戰略，靠規模效應取勝。

為了追求極致利潤，基恩士拋棄了所有重資產的經營模式，全面轉向無工廠經營模式，專注于利潤率最高的傳感器、自動化設備等設計開發部分。

據悉，基恩士20%產品由旗下全資子公司基恩士工程公司生產，其余則委托給合作企業生產，生產管理由公司產品管理部負責；產成品物流則由旗下的生產管理中心負責?；魇康拿首罡咭欢冗_到80%，凈利潤率超過40%。

近年來，基恩士營收雖有下滑，但依然是日本最賺錢的企業之一。在2021財年，基恩士銷售額同比增長40.3%，達到7551.7億日元；營業利潤同比增長51.1%，達到4180億日元；凈利潤同比增長53.8%，達到3033.6億日元。2021財年的營業利潤率為55.4%，同比上升了4個百分點。

這“無工廠”制造模式下，讓其成為日本屈指可數的高收益企業。從數據來看，基恩士2000-2021年間，除去2004年的特殊值外，其余時間的人均創收指標逐步提高至400萬元左右。

根據日本經濟新聞網在2021年8月份的統計，基恩士是日本企業中，平均年薪最高的公司，2020年基恩士員工平均年薪高達1751萬日元（約103萬人民幣）。每年基恩士都會拿出一定比例的營業利潤，以每年4次的一次性收入和月獎金的形式發放給員工?；魇勘硎荆骸巴ㄟ^把員工對業績的貢獻反映到實際收入中，提高了他們的積極性”。

除了“高薪帶來高效率”，基恩士在員工培訓和管理模式上也下了很大功夫?；魇吭O有完善的培訓體系，針對中高層管理人員進行不定期的領導力與團隊管理能力培訓，推動公司長期穩定發展。

3、拒絕代理商，堅持直銷

在經營模式上，基恩士也有不少被人津津樂道的特點。為了更好地了解客戶需求，以改進產品、開發新品，基恩士選擇的是直銷模式，而不是層層經銷商代理的銷售模式。企業的銷售員直接銷售，銷售員同時兼顧產品經理和情報收集的工作。

配置在各個網點的營銷人員多為理工科出身，通過這種直銷模式公司與客戶之間創建起雙向度的信息流。一方面要將自己研發產品的相關信息，完整而準確地傳遞給客戶企業；另一方面，也要從客戶反饋的大量信息中，發現新的潛在需求，從而啟動新一輪的產品研發流程。

對于機器視覺行業內的公司，人員主要構成主要為銷售人員和研發人員。尤其是對于采用直銷模式的機器視覺公司，銷售人員是保證交付的關鍵所在，研發人員是保證產品質量領先的關鍵所在，用人均創收的指標可以較好反映機器視覺公司的經營效率水平。

基恩士的官網設有“銷售的一日”展示頁面，最前面的是幾個字是“不浪費一分一秒”，充分體現了基恩士強調高效工作的企業文化。

基恩士通過直銷的模式向全球30萬左右客戶提供商品和服務，通過提供持續客戶聯系和對歷史交易數據的持續分析使得訂單高精度，強供應鏈管理下可提供當日發貨。

近年來，基恩士銷售費用增速加快。2021年，基恩士的銷售費用為94.86億元，銷售費用占營業收入的比重為27.51%。

從2003年到2021年基恩士出現四次較大規模的銷售擴張，分別是2004年、2010年、2014年、2016年，同比增速218.13%、18.86%、14.56%、27.92%，四次擴張分別對應于顯微鏡系統開發成功、特色光纖賈光刻印機研發成功、綜合視覺系統研制成功、全球產品網絡形成，新產品研發成功或公司進入新階段后都會顯著提升銷售費用，進一步擴大產品銷售。

4、布局中國市場，“后秀”崛起

基恩士于2001年設立中國子公司，持續布局中國市場，2020財年中國成海外市場業績占比第一。目前，基恩士已為世界范圍內約110個國家或地區的30余萬家客戶提供服務。

2001年，基恩士在中國設立了第一家銷售公司，截至2021年，基恩士在上海（總部）、北京、天津、大連、青島、深圳等國內主要城市均設立了銷售公司，形成了龐大的銷售網絡。

但是，作為巨頭的基恩士還無法悠然躺賺，因為它已經感受到了后起之秀帶來的壓力。國內機器視覺行業起步于代理、發展于自主。2000年前后依靠代理海外品牌，我國機器視覺行業進入發展初期。后來，一批堅持自主研發術的機器視覺廠商不斷涌現，如天準科技（2005）、奧普特（2006）等，我國機器視覺產業邁向自主道路。

近10年來，蘋果公司的生產制造拉動了國內消費電子領域機器視覺的需求，疊加算力、算法的更新迭代，我國機器視覺行業高速發展。根據機器視覺產業聯盟數據，國內機器視覺市場規模自2021年起將保持年均27%左右的高速增長水平，預計到2023年國內機器視覺市場規模將接近300億元。

增長的市場規模和市場需求，催生了一批國內的機器視覺企業。從國內企業數量來看，2010年國內機器視覺企業僅有60家，伴隨國內對自主技術產權的不斷研究和在光源、相機等領域的不斷摸索，截至2019年國內機器視覺企業數量達到峰值，為819家，2020年有所回落下降至637家。

不可否認，具備成本和價格優勢的中國廠商，以及可能提供免費開源解決方案的大型科技公司，是競爭加劇的重要因素。由此可能導致市場對基恩士產品和服務的需求下降以及其產品價格的下調。