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對話艾利特 | 2年內出海全球近30國,國產協作機器人公司如何做到?

發布時間:2023-4-18 14:09:34|來源: 艾利特/Elibot

本期,我們將繼續給大家帶來協作機器人行業卓越企業——艾利特與領英合作,抓住品牌塑造和海外業務關鍵節點,從點 / 線 / 面循序漸進,2年內出海近30國的精彩故事。

中國制造席卷世界  推動協作機器人全球化之路

近年來,中國制造業在國際市場的競爭力不斷提高,成為了中國協作機器人全球化市場的重要推動力。根據中國工業和信息化部的數據,截至2021年底,中國制造業在全球制造業中的占比已經達到近30%[1],持續保持世界第一制造大國地位。

回到細分市場,根據市場研究機構Mordor Intelligence發布的報告,中國協作機器人出海市場規模預計將在2021年到2026年間以復合年增長率超過30%的速度增長[1]。中國協作機器人出海的主要領域包括制造業、醫療、物流等。

2019年,在洞察到行業前景后,國產機器人品牌艾利特調整公司戰略方向,將業務聚焦到協作機器人領域。艾利特的目標是將這個細分領域產品做到全球頂尖。隨著產品力的提升,艾利特開始瞄準廣袤的全球市場。塑造強有力的國產機器人品牌形象,掌握國產協作機器人在全球市場的話語權成為了艾利特的使命愿景。

全球化之路上的挑戰

在做好充分的產品調研之后,艾利特決定選擇國家密集的歐洲市場開始拓展業務。但歐洲協作機器人市場一直被眾多國際品牌牢牢掌控,中國本土企業面臨著品牌知名度較低、產品及技術信任缺失、渠道規模程度較弱等多重挑戰。同時由于缺少經銷商、集成商等中間支點,中國本土企業難以規?;?、體系化地建立和終端用戶之間的關系。這些都是艾利特在進軍歐洲市場初期所面臨的困境。同時,艾利特還要面臨當時疫情帶來的諸多不確定性。多數工廠停工停產,這給業務拓展帶來了極大的壓力。

在這樣的背景下,艾利特選擇與領英合作。在業務啟動階段,領英成為了艾利特構建海外品牌信賴度的重要幫手。艾利特與領英營銷解決方案的合作,順利推動了企業出海的一系列策略和動作。

抓住品牌塑造和海外業務關鍵節點

艾利特快速在近30國打開業務的策略

第一步:先建立品牌認知,再營銷拓展?;?B2B 的商業模式,艾利特快速地找到合作伙伴、打通地區市場是比分散銷售更為高效的方式。迅速在當地建立起一定規模的渠道從而進行品牌打造,使得后續的營銷工作事半功倍。

第二步:找到業務拓展的關鍵“節點”。歐洲作為艾利特開展其海外業務的關鍵第一站,通過精準鎖定某一區域的“試水”與學習,艾利特年輕的出海團隊能夠得到充分的鍛煉及收獲寶貴經驗;同時,歐洲市場各國間的聯系緊密,攻克 1-2 個國家后可形成漣漪效應,艾利特能借此推動其他歐洲國家的業務進程。對于目標人群,海外集成商 / 經銷商是艾利特精準觸達的關鍵人群。根據協作機器人“整站解決方案”的業務性質,艾利特將此類中間商作為重點觸達目標,高效推動采購進程,加速訂單的復制。

從點出發  搭建自有渠道資產,「在線式地推」實現低成本業務啟動

率先打造品牌IP:搭建公司官網、主流媒體及行業媒體廣告頁。

促進目標客戶對中國機器人的認知與了解:構建領英企業主頁、分享有價值的內容并進行持續的內容營銷。

低成本業務啟動獲取商業線索:使用領英廣泛的職場標簽及精準定向功能,線上地推式的傳遞產品信息。

以點帶線  借助領英平臺,形成信息點交叉互動

實現內外部渠道雙向引流:在領英建立點狀的信息資產及銷售資源,同時同步內部網站信息。

掌握第一手關鍵節點人群畫像,精準觸達海外集成商/經銷商:通過領英數據工具追蹤用戶互動過程中的用戶行為及效果。
對話艾利特 | 2年內出海全球近30國,國產協作機器人公司如何做到?
以線成面  充分合理運用領英商業社交生態,鏈接更多線索和機會

形成了廣泛的商業關系網絡:運用領英線上社交資源,將六度空間理論轉換到實際。

軟性營銷促逐漸塑造了更豐滿的品牌形象:與渠道商及合作伙伴積極互動、相互背書。

廣泛的業務網絡,實現長效品牌沉淀

B2B行業做的是長期的生意。經過一年的投放,艾利特在領英的主頁瀏覽量增長了200%,主頁粉絲增長了300%,點贊轉發評論的互動量增加了1000%。艾利特通過領英的推廣和社交關系網與多國的經銷商建立了長期的合作關系,讓艾利特的產品營銷事半功倍,覆蓋目標客戶從小公司鏈接大公司,歐洲鏈接韓國、土耳其等,領英幫助艾利特建立起了更加廣闊的全球商業資源網,構建起更廣泛的業務網絡、實現長效品牌沉淀。

基于B2B的商業模式,艾利特攜手領英的過程中確立了先品牌認知,后營銷拓展的整體策略并采用點線面的營銷布局,循序漸進,讓艾利特實現了品牌度與業務拓展度的雙增長。短短2年成功出海了近30個國家。未來,艾利特將繼續攜手領英,不斷擴大海外市場版圖,提高國產機器人的國際話語權,實現最終的企業愿景。

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